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大家好,我是Kris,这次给大家分享的是一个波兰客户,是如何把他变成大客户的?
合作的时候波兰客户也是刚成立不久,合作过程中他们建立了信任,关键是这个销售人员在这个过程中除了日常跟进,也帮助客户提供如何打市场的策略方法?
比如在当地把一类产品,客户下面的小分销商集合起来,变成一个大订单,这样就能争取到工厂更低的价格。
然后通过保险的方式解决他下游的小分销商,在他那里进货不需要预付款来获得小分销商的低门槛进货。因为有这样的政策,就增加了好几倍的小分销商,同时他也能从工厂拿到更好的价格,而这个折扣刚好与保险对冲。
对于他来说在成本没有增加的情况下,客户量却越来越多,而下游小分销商除了低门槛外,还因为价格比常规还便宜所以在终端也卖的比较好。
后面他们就都赚了很多的钱,也是一个四赢的局面。
( 1 ) 小分销商得到了便利和利润
( 2 ) 我的波兰客户也获得了利润
( 3 ) 我也获得了利润
( 4 ) 工厂也获得更大的订单
在这个过程中每个角色都发挥了不同的作用,然后其它产品也如法炮制。
这个案例也同上次西班牙客户与安装工人合作的原理类似,都是符合利润要最大化,用各种适宜当前局面的方法和手段把成本降低,并把客户群做大,让多方利益均衡。
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