外贸干货 | 了解老外砍价的5个套路

2023-03-24 14:47:18

在和老外谈单的时候，可能不少人都遇到下面这种情况；

他们习惯性在即将签合同的时候会提出一些条件或者要求，而这个时候卖家就可能会答应他们提出的一些条件比如适当降价，但是并不会进一步思考是否有必要答应他们这个时候的要求，而他们也是在这个时候利用卖家的这一心理来达到自己的目的。

那么根据这个麦子分析了这些客户老外常见的5个砍价套路，以及该如何应对的方法：

# 01

套路：试探可还价的范围

Buyer says: We're looking to spend no more than $50,000 for this.

买家说：我们希望花费的预算不超过5万美金

通过这种策略，买家告知你他的目标价格，比如说预算上限，以此来确定他可讨价还价的范围。

应对方法：

理想情况下，你应该先提出价格，不要等待买家先抛出价格。

如果这没有作用的话，也不需要把买家的话太当真。只需询问对方为什么会有这样的预算，以及你针对这些预算可以给出的产品是什么样的。目标就是明确对方内心的真实价格以及戳穿他的“伎俩”。

# 02

套路：回击报价太高

Buyer says: Your price is too high. No matter what it is when you tell them for the first time.

不论你第一次跟买家接触说了什么，他都会说：你的价格太高了

这也是最常见的买家策略之一——看到报价后总是说太高。

应对方法：

问原因，认真倾听买家的解释，先完全理解买家的需求，他们的解释通常会影响你的决定。

比如，如果他们说：

“Well, I've bought it before for X！

好吧，我之前买过X产品

你可以回复：

I think the reason I'm here is that you've had a lot of problems in the past. We're different than X.

我想我来这里的原因是你之前遇到很多问题，而我们的产品与X不同

# 03

套路：产品成本是多少

Buyer says: It costs how much?!

（买家说：它的成本是多少？

买家似乎表现出对你提供的价格感到无比的震惊。别慌张，这可能只是一种假的反应，毕竟做一个产品很久之后，报价多少双方心理都会有个数。

应对方法：

不用在意他们表现出对价格过高的震惊表现。

只需认真真诚地询问为什么对于他们来说这个价格是高的，再从买家的回复中，寻找“漏洞”，然后根据你发现的找出有力的论据，跟买家展开一轮新的“谈判”。

# 04

套路：选择最有利的

Buyer says: I know I told you our initial order would be 5,000 units with 5 components, but we'll just need 500 units and 2 components at first. I did the division so the price should be...

我想我说过最初需要的订单是5000个，包含5个组件。但我们要先定500个，包含2个组件。我做了分批，所以我想这个价格应该......

在这种情况下，买家试图用这样一个方式来获得价格的优势，并告诉你小批量订单依然延用原先的报价。

应对方法：

遇到这种情况，可以直接向买家指出：

I'll need to review the pricing based on the new scope and terms.

我需要根据新的定量和相关条款重新审价

他们可能会表现的出不理解为什么又会有这些莫名其妙的新条款，但无论他表现的多么不满意或者不理解，你只需要按照相关的条款告诉他重新制定的价格，以及为什么这样定价即可。

# 05

套路：产品需要精进

Buyer says: You're going to have to do better than this. We need to get it for less.

买家说: 你得做的比这更好才行，我们得少花钱

这是一种常见的反弹策略，以“get you ready”让你做好准备”来降低价格。

表达的意思就是如果达不到要求，那么我们不会买单。

应对方法：

这个时候千万别问：

Well, where do we need to be?

那么，我们有什么地方需要改进的？

这其实是就是对方设计的陷阱。

你的重点应该集中在“为什么”以及“您是拿什么产品在跟我们比较？”这类问题。

坚持把你的重点放在产品能够提供的价值上，如果你刚好有能够解决对方的回应或疑问的方案时，他们通常就不会再刁难。

END

以上提供的就是日常碰到和老外客户在报价时，对方用到的套路。

但是无论对方提出的要求和条件是怎样的，你只需要明白除了价格外，你还能帮助他解决什么问题，你的产品可以给他带来怎样的价值，以此来推进报价顺利进行到下一阶段。

内容来源网络，仅供学习

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